Sådan kan social proof styrke din virksomhed

hvilken-virksomhed

(8) Kommentarer14. november 2012 under Convert, Konverteringsoptimering

Sådan kan social proof styrke din virksomhed
5(100%) 4 votes


Når du forsøger at sælge dit budskab, er der mange tangenter, du kan spille på. En af disse er værdien i social proof. Social proof er en psykologisk tilgang, der minder din potentielle kunder om, at andre mennesker som ligner dem, også har konverteret.

Når vi som mennesker bliver i tvivl om, hvordan vi skal bære os ad eller opføre os, ser vi på, hvordan andre opfører sig. Dette kan du bruge som salgsfremmende element i din kommunikation med dine (potentielle) kunder. Det kan dog også have den modsatte effekt, hvis du ikke bærer dig forsigtigt ad. Det skulle dette indlæg dog gerne forhindre, ved at gøre dig opmærksom på faldgruberne.

Vi gør som flertallet

Når vi er i tvivl om en beslutning, har vi en tendens til at gøre ligesom flertallet af dem, der ligner os selv. Hvis du f.eks. lægger vægt på, at flertallet af dine besøgende viser interesse for et bestemt produkt i din webshop, vil dine besøgende identificere sig med disse personer, da de jo også er besøgende. Jo mere specifik du kan være, jo bedre.

Bare tænk på Amazon. Når du lægger noget i kurven på deres website, får du forslag til, hvad du måske også er interesseret i. Læg dog mærke til kommunikationen i deres budskab. De siger nemlig “Customers who bought this item also bought”. Altså “Kunder, der købte dette produkt, købte også disse produkter”.

De lægger således vægt på, hvad andre med samme interesse også købte. Et alternativ med ordlyden “Måske er du også interesseret i disse produkter” havde sandsynligvis ikke konverteret ligeså godt. Dette er dog kun min antagelse, da jeg ikke har haft muligheden for at splitteste det.

Amazon eksempler på social proof

Ovenover er flere eksempler taget fra Amazon. Den opmærksomme læser bemærker også, at det er Robert Cialdinis (der først introducerede social proof) bog: “Influence: The Psychology of Persuassion” jeg har brugt i eksemplet.

At fokusere på, hvad flertallet gør, er både en rigtig god måde at skabe mersalg, fordi indholdet er relevant, men også en god måde at sikre mersalg ved at fokusere på social proof.

Den tiltrækkende midte

Gennemsnittet har en tiltrækkende styrke, og vi drages af den. Både, hvis vi ligger på den “forkerte” side af midten men også, hvis vi ligger på den rigtige. Det vil sige, at hvis du informerer dine besøgende om, at en gennemsnitlig kunde normalt køber for 500 kr., vil det både øge købesummen hos dem, der køber for mindre, men også sænke den hos dem, der køber for mere.

I et eksempel, taget fra bogen “50 secrets from the science of persuasion”, udføres et eksperiment, hvor folk på den samme vej bliver gjort opmærksomme på, om de ligger over eller under gennemsnittet i forbrug af elektricitet. På trods af at det (i deltagernes bevidsthed) naturligvis er mest tiltrækkende at ligge under gennemsnittet, var der overraskende mange i forsøget, som lå tættere på gennemsnittet nogle måneder senere, på trods af at ligge på “den gode side”. De satte således deres forbrug OP.

Vi er altså ikke altid bevidste i vores valg om at være tiltrukket til gennemsnittet. Det kan du dog heldigvis gøre noget ved, ved at belønne eller fremhæve den ønskede handling som noget positivt – også selvom det “giver sig selv”.

I en videreudvikling af eksperimentet blev fokus flyttet fra, at de energibesparende mennesker på vejen afvigede fra normen, til at de fik en smiley, og dermed en belønning for deres indsats. Det gjorde, at de fortsatte deres positive indsats i stedet for at øge deres forbrug for at nærme sig midten.

Hvordan dit budskab kan få modsat effekt

Dit budskab kan altså risikere at have modsat effekt, hvis du (ubevidst) gør opmærksom på, at flertallet opfører sig uønsket.

Hvis du eksempelvis afholder gentagne events kunne et eksempel på kommunikationen være: “Da mange ikke meldte fra vores event i tide sidste gang, vil vi gøre opmærksom på, at du skal huske at framelde dig inden fredag, hvis du bliver forhindret i at at komme.

Umiddelbart virker denne sætning meget standardiseret i forhold til, hvad du måske er vant til at møde og selv sende ud. Desværre kan den have en tendens til at have modsat effekt, i forhold til det du ønskede. Du siger nemlig indirekte, at det er normen, ikke at melde tilbage i tide.

Forsøg i stedet at lægge fokus anderledes. Det kunne være: “På trods af at de fleste, der ikke kunne komme til vores sidste event, fik meldt fra i tide, var der nogle enkelte, der glemte at melde fra til tiden. Husk at framelde dig inden fredag, hvis du ikke har mulighed for at komme alligevel.

I det sidste eksempel gør du opmærksom på, at det er mindretallet, der ikke kan finde ud af at melde tilbage. Derfor er det også mindre tiltrækkende at være blandt fåtallet, der ikke melder tilbage i tide.

Et andet sted social proof kan have modsat effekt er når du benytter dig af sociale medier. Er du en stor virksomhed, med en lille fanskara, kan det være en dårlig idé at skilte for meget med det. Udvid i stedet mængden af dine fans gennem annoncering, indtil du har noget at prale af. I værste fald tænker potentielle kunder, at de har fået det forkerte indtryk af din virksomhed ved at tro, at I er store og valgt af mange.

Ingen likes på Facebook

Det samme gør sig gældende på dine produktsider. Der er ikke noget værre end en Facebook like-knap, der ikke er blevet brugt. Slet ikke, hvis det er på samtlige produkter i kataloget.

Hvordan begrænsninger øger interessen

For at tage fat i et eksempel fra vores offline verden: Du har garanteret prøvet at gå forbi et diskotek fyldt med mennesker udenfor og følt en nysgerrighed for at vide, hvorfor netop dette sted er så interessant. Du har måske ovenikøbet stillet dig op i køen, kommet ind og blevet en smule skuffet over stedet. Det er måske endda noget, du har oplevet mere end en enkelt gang.

Alligevel fortsætter vi med at være interesseret i ting, der virker begrænset. Det samme gælder produkter, der er “limited edition”.

Hvis vi føler, at vi står overfor noget, som mange har interesse for, men et begrænset antal personer får adgang til, øger det interessen for at reagere hurtigt, således at vi bliver en af de få i besiddelse af noget begrænset.

Stor virksomhed må betyde kvalitet

Social proof gør sig også bemærket på andre punkter. Vi tillægger eksempelvis store virksomheder ekstra plusser i vores beslutningsprocess, fordi deres størrelse må betyde, at andre mennesker også har målt og vejet dem og fundet dem tilstrækkelige. Vi er som udgangspunkt dovne og vælger hellere end gerne på baggrund af, hvad andre har valgt, i stedet for selv at udregne ligningen med alle mellemregningerne.

Volumen har stor betydning. Derfor kan det have stor indflydelse på din forretning, hvis du fokuserer på, at andre også har købt dit produkt, downloadet din whitepaper eller skrevet sig op til dit nyhedsbrev. Hvis alle andre også synes, det skaber værdi, så kan jeg garanteret også få noget ud af det. Af samme grund er vi mere tilbøjelige til at synes godt om sider på Facebook, der i forvejen har over et vist antal fans, men det er en helt anden snak.

Kundeudtalelser

I forlængelse af at store virksomheder med mange kunder og store markedsandele må betyde, at mange andre er tilfredse, kan kundeudtalelser ligeledes bidrage posititvt til beslutningen om at vælge dig, fremfor dine konkurrenter.

Andres godkendelse af din virksomhed er et tryghedsskabende element, der beroliger dine besøgendes frygt for at lide et tab. Dette “tab” behøver ikke at være noget alvorligt eller vigtigt. Det er frygten for, at vi afgiver noget (tid, penge eller andet), uden at få noget værdifuldt retur. Ved at blive forsikret om at andre har haft en positiv oplevelse, bliver aversionen imod tab nedsat.

Sørg derfor for at have kundeudtalelser synlige på dit website. Du kan også gøre brug af f.eks. Trustpilot eller andre services, der indsamler kundevurderinger og udtalelser.

Vær selv det gode eksempel

Karma bunder i mere end bare overbevisning. Vi har en tendens til at gøre som dem omkring os, og hvis du sætter normen i forhold til eksempelvis god tone i kommunikationen med dine kunder, kan det have en selvforstærkende effekt. Dette gælder også mellem dine kunder, dine medarbejdere osv., og dem gode stemning omkring dig, din virksomhed og dine medarbejdere er utvivlsomt med til at øge social proof.

Om forfatteren

Denice Brun

Head of Marketing

Denice er Atcores Inbound Marketing Manager og blogger om nyheder indenfor online marketing, brugen af sociale medier, discipliner indenfor konverteringsoptimering og retention.
Se profil ›

Sådan kan social proof styrke din virksomhed
5(100%) 4 votes

Tags: , , , ,

Kommentarer

  1. […] kollegaer fra både DR og Atcore også var forbundet med ham, hvilket muligvis har fungeret som social proof. Således blev vi altså Facebook-venner, med intentionen om at netværke – eller […]

  2. […] der er med til at overbevise os om, at produktet er godkendt af andre. Dette fungerer altså som social proof – især hvis du inkluderer […]

  3. Social Proof med Google AdWords siger: 20. februar 2013

    […] er efterhånden blevet skrevet en del om værdien af gode ”karakterer” på bl.a. Trustpilot. Social Proof kan vi nu også benytte os af i vores AdWords-annoncer. Det er dog ikke Trustpilot, vi kan […]

  4. […] har skrevet bogen “Influence: The Psychology of Persuasion”, hvorfra vi tidligere har beskrevet social proof. Bogen er skrevet for næsten 30 år siden, men principperne er stadig gældende i dag – ikke […]

  5. […] konsekvens af hver en handling, vi foretager. Vi har tidligere beskrevet både reciprocity og social proof fra Robert Cialdinis bog; “Influence: The Psychology of Persuasion”, der gennemgår de seks […]

  6. […] har tidligere beskrevet social proof, der handler om, hvordan vi ser på andres ageren, hvis vi er i tvivl om, hvordan vi selv skal […]

  7. […] vores tidligere indlæg om social proof kan du læse mere om, hvordan du bl.a. også kan implementere elementer af brugeranmeldelse som en […]

  8. […] medier spiller en vigtig rolle, når vi skal vælge at købe. Det er vigtigt for os, hvad andre mener, og vi tager andres erfaring til os, når vi skal beslutte os. Der er jo ingen grund til at begå […]

62 sider Guide om at skabe værdi på Facebook

Der er over 3 mio. danskere på Facebook, så der er gode muligheder, for at få din målgruppe i tale. Hent vores 62 sider guide om, hvordan Facebook Timeline kan skabe værdi for din virksomhed her.

Følg Atcore


Recommend on Google

Mød Atcore

Atcore er specialiseret i at optimere digitale forretninger. Vi hjælper dig med at få mest muligt trafik til din forretning, sikrer at flere besøgende foretager værdiskabende handlinger, og skaber loyale kunder. Vi er et senior Team med de rette ambitioner og erfaringer, til at skabe en succes sammen med dig!

Mød dit Atcore Team