Nedsæt valgmulighederne og sælg mere

(5) Kommentarer15. maj 2013 under Kommunikation, Konverteringsoptimering

Nedsæt valgmulighederne og sælg mere
5(100%) 5 votes

De fleste drømmer om at sælge mere i deres butik eller webshop. Derfor er det naturligvis helt retorisk, når jeg spørger: Vil du have flere kunder? For det vil 95% gerne – og nok i virkeligheden nærmere 99,9% af denne blogs læsere.

Derfor får du i dette indlæg en række grunde til at reducere antallet af muligheder, og på den måde øge din konverteringsrate .

Overflod af valg i hverdagen

Vi foretager i gennemsnittet 70 valg om dagen. Vores valg kan have forskellig karakter og variere i kompleksitet. I nogle tilfælde tager det lang tid at tage en beslutning, men omkring halvdelen tager under ti minutter. Ikke desto mindre, er det mange valg, der skal tages, i løbet af vores 16-18 vågne timer på et døgn.

Vil du have 6 eller 24 muligheder?

Du kender sikkert smagsprøverne i supermarkederne, og du vil sandsynligvis helst have 24 valgmuligheder, men hvad får dig til at købe?

Dr. Sheena Iyengar og hendes team udførte et eksperiment med marmelade. Her sammenlignede de muligheden for at smage 6 forskellige varianter med muligheden for at smage 24 forskellige varianter. De testede to faktorer: 1. Hvor mange, der smagte og 2. hvor mange, der endte med at købe.

Færre valg – flere konverteringer

Flere valgte at stoppe for at teste marmeladen, da der var 24 at vælge imellem. Omkring 60% af butikkens besøgende. 40% valgte at stoppe, da der var 6 valgmuligheder.

Det interessante resultat kom, da de testede, hvor mange der endte med at købe. Ud af dem, der stoppede, da der var 24 muligheder, valgte kun 3% at købe. Ud af dem, der stoppede, da der var seks muligheder, valgte hele 30% at købe.

De besøgende i butikken var således 6 gange mere tilbøjelige til at købe et glas marmelade, hvis de havde færre valgmuligheder.

Når dine kunder har for mange valg – vælger de ikke

I et andet forsøg så Dr. Iyengar og hendes kolleger på, hvor mange der havde en pensionsordning i en lang række amerikanske virksomheder. Jo flere valgmuligheder, desto færre valgte at deltage i pensionsordningen.

Utilfredse kunder ved mange valgmuligheder

Selv dem, der valgte at deltage i ordningen på trods af de mange valgmuligheder, var utilfredsheden blandt dem større. Dette skyldes aversion imod tab – altså at vi er bange for at miste noget. I dette tilfælde er det muligheden for noget, der er bedre. For med 60 valgmuligheder (fremfor 2) er der større risiko for, at du har valgt den forkerte – og det vil nage.

4 tips til flere konverteringer

Du bliver ikke efterladt med alt denne information, uden at få lidt hjælp på vejen til at gøre det bedre. Så her er fire gode råd, der kan få dig videre fra de mange muligheder, der ødelægger din konverteringsrate.

  • Skær ned

Dette er nok ikke det mest overraskende råd, men måske det sværeste at udføre. Skær ned i udbuddet af varianter i din produktportefølje. Du behøver ikke at give helt slip på de produkter, du fjerner. Du kan eventuelt beholde de 2-3 mest populære produkter fast i din webshop (indenfor hver kategori), og så lade resten gå i rotation som en 3./4. mulighed.

På den måde skaber du samtidig noget urgency, der motiverer den besøgende til at konvertere nu, i stedet for i næste uge, hvor der måske er et andet produkt i stedet.

  • Kategorier

Hvis du har svært ved at give slip på dine produkter, så del dem op i flere kategorier. Det er dog vigtigt, at dine kategorier giver mening. Hvis vi holder fast i marmelade som eksempel, kunne dette være bær, citrusfrugter og andet.

  • Gør det konkret

Du har sikkert set mig skrive det før: Læg vægt på den største værdi, den besøgende på dit website får, ved at konvertere. Gør fordelene ved dit produkt eller service konkrete og synlige. Gør det let for den besøgende at se sig selv bruge dit produkt.

  • Gør det gradvist komplekst

Det er OK at give flere muligheder, hvis du introducerer det langsomt. I endnu et forsøg af Dr. Iyengar, testede de en gruppe bilkunders engagement ved at give dem flere og flere valgmuligheder inden for hver kategori, i takt med at de kom længere i udvælgelsesprocessen af deres nye bil og dennes forskellige features og tilkøb. I en anden gruppe testede de det modsatte – altså startede de med mange valg og havde til sidst færre.

 

Ved at have færre valg fra begyndelsen engagerede den første gruppe sig stadig, da de nåede til spørgsmålene med mange valgmuligheder. Omvendt faldt engagementet hos dem, der startede med mange valg.

Har du brug for hjælp til at optimere dine salgsprocesser?

Få hjælp af vores team af specialister inden for salgs- og konverteringsoptimering. Ved at optimere dit website og dine landing pages får du flere besøgende til at blive kunder, og på den måde får du mere ud af dit markedsføringsbudget.

Læs mere om vores kompetencer indenfor CRO (conversion rate optimisation) her, eller skriv til hej@atcore.dk – så ringer vi dig op. Du er også velkommen til selv at ringe på 6060 4444 og spørge efter Lau.

Om forfatteren

Denice Brun

Head of Marketing

Denice er Atcores Inbound Marketing Manager og blogger om nyheder indenfor online marketing, brugen af sociale medier, discipliner indenfor konverteringsoptimering og retention.
Se profil ›

Nedsæt valgmulighederne og sælg mere
5(100%) 5 votes

Kommentarer

  1. Derfor virker tilbud stadig siger: 27. maj 2013

    […] at tage fat i forrige uges indlæg, er det også en god idé at nedsætte antallet af produkter inden for hver kategori, så udvalget […]

  2. […] mængden af de valg brugeren kan foretage, til tre eller mindre. Ved at nedsætte valgene hjælper du kunden med at konvertere. Med valg menes alle de ting, kunden kan gøre på din […]

  3. Louise Thorup siger: 29. august 2013

    Tak for en god og meget tankevækkende artikel.

    Mvh.
    Louise

    • Denice siger: 29. august 2013

      Hej Louise.

      Selv tak 🙂 Menneskets paradokser og beslutningsprocesser fascinerer mig meget.

      Mvh Denice

  4. […] For mange valg får folk til at miste interessen. Sørg derfor at gøre det overskueligt for folk at vælge. Dette kan enten gøres ved at nedsætte valgmulighederne for dine besøgende. Hvis dette ikke er muligt, kan du vælge at fremhæve enkelte produkter, fx dem der sælger bedst, er højest ratede eller som andre kunder har købt. […]

Få den ultimative guide til Landingpage optimering

Vi giver dig den ultimative guide til at optimere dine landingpages. Guiden gennemgår bl.a. de otte mest givende steder at optimerer samt et helt afsnit omkring optimering af sider til Mobil.

Følg Atcore


Recommend on Google

Mød Atcore

Atcore er specialiseret i at optimere digitale forretninger. Vi hjælper dig med at få mest muligt trafik til din forretning, sikrer at flere besøgende foretager værdiskabende handlinger, og skaber loyale kunder. Vi er et senior Team med de rette ambitioner og erfaringer, til at skabe en succes sammen med dig!

Mød dit Atcore Team