Derfor øger begrænsninger købelysten

CRO thumb

Ingen kommentarer20. januar 2014 under Convert, Konverteringsoptimering

Derfor øger begrænsninger købelysten
5(100%) 2 votes

Du kan måske huske det, fra da du var barn. Eller også kan du genkende det i dine egne børn. Et stykke legetøj bliver langt mere interessant, når det ikke er tilgængeligt. Det kan f.eks. være, når et andet barn viser interesse eller leger med det.

Selvom du bilder dig selv ind, at det er en opførsel, du er vokset fra, er du (og os andre) desværre langt fra så rationelle, som vi tror, vi er. Begrænsede muligheder motiverer os stadig til at, beslutte os hurtigere og til at ville have det begrænsede produkt, ydelse eller oplevelse lidt mere, end hvis det var tilgængeligt i overflod.

Det er med god grund, at det befinder sig sådan. Du reagerer, fordi du er bange for at gå glip af noget. For at miste noget. Og det er en af de stærkeste følelser, der påvirker din beslutningsprocess.

Småkager er bedre, hvis du kun må få et par stykker

I et eksperiment udført af Stephen Worchel, blev testpersonerne præsenteret for to kagedåser: En med mange småkager og et med kun to. Kagerne var ens, alligevel blev kagerne, hvor der kun var to i dåsen, bedømt til at være dyrere, mere attraktive at spise i fremtiden og som forbrugsvare sammenlignet med kagedåsen, der indeholdt mange småkager.

Desuden blev efterspørgslen endnu højere, hvis testpersonerne først blev præsenteret overfor dåsen med 10 kager, hvorefter indholdet blev reduceret til to, inden de tog den første bid. Ved at fortælle deltagerne, at den pludselige begrænsning skyldtes efterspørgsel, blev småkagerne endnu mere attraktive.

Vi vil have det, vi ikke kan få

Det gælder altså ikke kun i vores kærlighedsliv, hvor en person, der længe har bejlet efter vores opmærksomhed pludselig får en kæreste eller viser interesse for en anden, bliver langt mere interessant.

Vi er så bange for at gå glip af noget, at når mulighed for at finde/købe/få det er ved at løbe ud, bliver vores behov for at få fingre i det udløst.

Måske kan du huske de gange, Frisko har taget favoritter af ismenuen og det ramaskrig der fulgte med? Jeg skal ikke selv sige mig for fin til ikke også at blive påvirket af det. Kung Fu er den bedste is, Frisko nogensinde har lavet! Jeg kan tydeligt huske første gang, jeg smagte den (og hvordan min mor først måtte spise lakridsen og derefter cola-smagen fordi jeg egentlig kun kunne lidt det hvide). Ikke desto mindre er den sidenhen blevet en favorit.

Derfor spiste jeg en Kung Fu om ugen den sommer, de annoncerede udgåelsen. Frisko skulle rigtig se de salgstal, de ville gå glip af… Så kunne de lære det!

Hvor mange jeg har spist siden? Een. Måske to. Når alt kommer til alt spiser jeg ikke længere ret mange is, og jeg foretrækker kæmpe læske fra konkurrenten.

Ikke desto mindre blev min lyst og mit tilhørsforhold til isen forstærket ved, at den pludselig blev utilgængelig.

Brug det i din markedsføring

Det kan være, at Frisko blot kørte en kampagne for at få gang i salget af isen igen. Det fik masser opmærksomhed i pressen, og efterfølgende kunne de lave en “vi lytter til jer og giver jer hermed Kung Fu tilbage!” (hvilket også kun har ligget top tre på deres hitliste i evigheder). Ikke desto mindre virkede det – uden at kunne basere min påstand på andet data end min egen opførsel naturligvis.

Du kan gøre brug af princippet i din markedsføring ved at udbyde dit produkt eller service med begrænsninger. Det kan være i form af:

  • Antal

  • Tid

  • Omfang

  • Tilgængelighed

  • Eksklusivitet

Det kan være, at du udbyder produkter og ydelser, der i sig selv er begrænset af f.eks. årstid. Brug det til din fordel i din markedsføring i stedet for at gøre det til en ulempe. Hvis du kun har mulighed for at tilbyde friskpresset appelsinjuice om vinteren, så gør et stort nummer ud af det og husk at markedsføre det som “i en begrænset periode”.

Det samme gælder oplevelser, der er sæsonbestemte. Du kan f.eks. huske folk på, at det kun er op til jul i år, at man kan opleve en særlig udstilling, eller at der er et særligt optog i indkøbscenteret.

Du kan også lave “limited” versioner af dine produkter – måske op til Valentines day, påske eller andre relevante begivenheder for dine kunder og dine produkter.

Denne video er et godt eksempel på, hvordan forskellige former for begrænsninger øger konverteringsgraden.

Fokusér på det, der giver dine kunder lyst til at købe

Har du svært ved at gennemskue de forskellige trickere, der giver netop dine kunder lyst til at købe, kan du løbende lave splittests, der viser, hvilken kommunikation der giver flest lyst til at konvertere.

Hos Atcore arbejder vi dagligt med at optimere call-to-actions og vinkler, der giver besøgende størst købelyst. Vi hjælper dig med at opsætte en række versioner af din kommunikation gennem analyser og test, så du kan tage en beslutning baseret på data i stedet for mavefornemmelser og best practise.

Kontakt os allerede i dag og hør, hvordan vi kan hjælpe dig. 6060 4444 eller hej@atcore.dk.

Om forfatteren

Denice Brun

Head of Marketing

Denice er Atcores Inbound Marketing Manager og blogger om nyheder indenfor online marketing, brugen af sociale medier, discipliner indenfor konverteringsoptimering og retention.
Se profil ›

Derfor øger begrænsninger købelysten
5(100%) 2 votes

Tags: , ,

Der er lukket for kommentarer.

Følg Atcore


Recommend on Google

Mød Atcore

Atcore er specialiseret i at optimere digitale forretninger. Vi hjælper dig med at få mest muligt trafik til din forretning, sikrer at flere besøgende foretager værdiskabende handlinger, og skaber loyale kunder. Vi er et senior Team med de rette ambitioner og erfaringer, til at skabe en succes sammen med dig!

Mød dit Atcore Team